Biznes w Czechach rozważa coraz więcej polskich przedsiębiorców. Łatwo tu założyć firmę. Jesteśmy sąsiadami, więc logistyka to nie problem. Zanim wejdziesz na czeski rynek, musisz wiedzieć, na co się piszesz. Jaka jest czeska mentalność?
1. Najntisowy wizerunek Polski
Zacznijmy od rzeczy niemiłych. Pamiętaj, że wchodząc na rynek czeski jako polska firma, zaczynasz na wizerunkowym minusie. Polska długo była dla Czechów czymś między Białorusią a Albanią, tylko że w Unii. Ewentualnie białą plamą na mapie.
W 2014 roku wybuchł w Czechach skandal dyplomatyczny z powodu reklamy T-Mobile, przedstawiającej polskiego prywaciarza, który na lewo sprzedaje Czechowi smartfona i łamanym czeskim przekonuje go o benefitach tej transakcji. Po klepnięciu w wyświetlacz telefon pęka, ale niecnego Polaka już nie ma.
Ten najntisowy wizerunek Polski jako kraju cwanych januszy biznesu i podróbek ze Stadioniu Dziesięciolecia był – jak widać – żywy jeszcze w 2014 roku. Na szczęście trochę się od tego czasu zmieniło: wielu Czechów odważyło się nawet odwiedzić Polskę, przejechać się polską autostradą i zrobić zakupy w Biedrze. Co się okazało: polskie bułki nie są posypane solą drogową, kasjerki nie odgryzają klientom głów, wybór jest większy, a ceny lepsze.
A teraz bardziej serio.
2. Czesi żyją wolniej
Slow life w Czechach to nie tylko marketingowy trend. Choć jesteśmy krajami sąsiedzkimi, percepcja czasu w Czechach jest inna.
Po pierwsze: kult zapierd… ma się w Czechach dużo gorzej niż w Polsce. Czesi cenią sobie czas wolny, który spędzają z rodziną lub przyjaciółmi, naczęściej poza miastem. W Czechach czwartek to mały piątek, a w piąteczek weekend wjeżdża na pełnej, więc raczej niczego nie załatwimy, bo wszyscy są już dawno na daczach. Niejeden polski menedżer połamał sobie w Czechach zęby, próbując wprowadzić tu polski styl pracy na wiecznym ASAPie. To się nie uda.
A propos obiadu – obiad jest o 12:00 i tradycyjnie wychodzi się na niego poza biuro. Na porę obiadową nie ustawiamy żadnych spotkań, wideokonferencji ani tym bardziej eventów.
Po drugie: Czesi nie lubią spóźnialskich. Przychodzenie na spotkanie z dużym spóźnieniem (bez uprzedzenia, a potem przeprosin) jest postrzegane jako brak szacunku. Często spotykam się z komentarzami na temat spóźniających się Polaków. Umawiając się z czeskim partnerem biznesowym, daj sobie większy bufor czasowy. Jeśli i tak się nie wyrabiasz, koniecznie daj znać z wyprzedzeniem.
Po trzecie: Czechy zmieniają się powoli. Dużo wolniej niż Polska. Ma to kilka przyczyn: Czesi (mimo licznych deklaracji, w które szczerze mówiąc nie wierzę) lubią siebie i swój mały kraj. Nie mieszkam w Polsce od prawie 15 lat. Przemiany społeczne i gospodarcze, które zaszły w tym czasie, szokują mnie za każdym razem, kiedy wracam. Polska jest dziś zupełnie innym krajem niż w 2010 roku. Tymczasem małe czeskie miasta mają ten sam vibe, co na przełomie tysiącleci.
3. Czesi mniej przejmują się trendami
Skoro mówimy o postrzeganiu czasu: Czesi reagują na trendy z dużym opóźnieniem. Wiele czeskich sklepów i stron internetowych wygląda jak z 2006 roku. Podobnie centra handlowe. Trendy modowe wchodzą tu o kilka lat później niż w Polsce (chociaż obserwując pokolenie Z, widzę, że to się wyrównało).
Mając do wyboru między produktem modnym i designerskim a dobrze wykonanym i praktycznym, większość Czechów wybrałaby ten drugi. Co się z tym wiąże – Czesi mniej niż Polacy inwestują w wizerunek i status.
Warto o tym pamiętać i z uwagi na branżę, w którą planujesz wejść, i z uwagi na interakcję: jeśli Czech czy Czeszka przychodzi na spotkanie w dżinsach i bez makijażu, a ty masz garnitur albo świeżo zrobione paznokcie – nie bierz tego do siebie. To też w dużej mierze kwestia pokoleniowa: młodsze pokolenie przywiązuje większą wagę do imidżu.
4. W Czechach liczy się jakość
Czesi są mocno zorientowani na cenę w dziedzinie FMCG (jedzenie, podstawowe kosmetyki, chemia), ale w niektórych branżach (automotive, produkty medyczne, przemysł maszynowy itp.) i relacjach B2B dominuje podejście, że ma być porządnie.
Czesi żyją oszczędniej niż Polacy – o pieniądzach też myślą w perspektywie długoterminowej, planują, oszczędzają, rzadziej rozwalają kasę na głupoty czy zaciągają na nie kredyty konsumenckie. Zastaw się, a postaw się – to zdecydowanie nie jest czeskie podejście do życia i biznesu.
5. Czesi stawiają na trwałe relacje
Z czego to wszystko wynika? Kultura czeska jest zorientowana długoterminowo, a polska bardziej krótkoterminowo (spójrz na piąty wskaźnik na wykresie).
Nawiązanie głębokiej relacji (w tym relacji biznesowej, ale również przyjaźni), trwa dłużej, ale taka relacja wiele zniesie. W relacjach B2B stałość jest ważniejsza niż niska cena. Firmy inwestują w teambulding, networking, osobiste spotkania z kontrahentami i wspólnie spędzony czas.
Rozmowa o rodzinie, zwierzętach domowych czy hobby to na pewno dobry icebreaker. Podobnie jak drobne prezenty dla partnerów biznesowych, które Czesi chętnie rozdają i przyjmują. Jeśli masz psa i lubisz o nim rozmawiać, pokaż jego zdjęcia i opowiedz, gdzie chodzicie na spacery. Mówię serio.
Czeski formalizm w relacjach to nie snobizm. Przechodzenie na Ty trwa dłużej i na pewno lepiej nie proponować tego na pierwszym spotkaniu, chyba że oboje jesteście przed 30.
Ludzie stosują tu tytuły zawodowe, nawet takie jak licencjat, co Polakom może wydawać się śmieszne, ale to niemiecka tradycja. Ja w Czechach też jestem panią magistrą, nie tylko w pracy, ale np. u lekarza.
6. Agresywną sprzedażą nic nie wskórasz
Budowaniem trwałych relacji załatwisz w Czechach więcej niż agresywną sprzedażą. Hard sell, presja, stawianie klienta lub partnera biznesowego w niekomfortowej sytuacji, traktowanie z góry – od tego wszystkiego musisz się odzwyczaić, prowadząc biznes w Czechach.
Dotyczy to również relacji B2C – dobre wsparcie klienta to podstawa. Jeżeli Twój pracownik poświęci chwilę na rozmowę, rozwiązanie problemu klienta lub doradzenie mu odpowiedniego produktu – jesteś na dobrej drodze do zdobycia lojalności takiej osoby.
Czechy to kraj introwertyków. Skromność, spokój i niepozorność są tu postrzegane jako zaleta. Polacy są głośniejsi, bardziej intensywni, mają większe ambicje i potrafią o nie zawalczyć (patrz: przewaga polskiej kadry zarządzającej w regionie CEE). Nie jest to natomiast coś, z czym obnosiłabym się w Czechach, jeśli nie chcesz wyjść na buca. Zalecam skromność – nawet fałszywą – i stonowanie.
7. Trzy złote zasady komunikacji
Przejdźmy zatem do komunikacji. Kultura czeska nie jest kulturą konfrontacyjną. Polska tak.
Po pierwsze: w Polsce jesteśmy przyzwyczajeni do wchodzenia w otwarte konfrontacje werbalne. Dużo przeklinamy. Spieramy się. Niedzielny obiad bez g…burzy na aktualne tematy to nie obiad.
Jeśli widzisz, że Twój czeski kontrahent unika odpowiedzi lub owija w bawełnę, to znaczy, że nie czuje się z Tobą komfortowo. Brak odpowiedzi oznacza odpowiedź odmowną. Ghosting (ignorowanie) lub bierna agresja to czasem strategia negocjacyjna, a czasem spontaniczna reakcja na zbyt duży nacisk.
Po drugie: podobnie jak w przypadku negocjacji, negatywny feedback często pozostaje niewyrażony wprost. Zauważyłam, że w wielu firmach z polską kadrą zarządzającą czescy pracownicy siedzą cicho tak długo, aż w końcu sytuacja robi się nieznośna albo wybucha gejzer frustracji.
W relacjach z czeskim partnerem warto regularnie zadawać pytania i zachęcać do dzielenia się swoimi odczuciami: Czy to Ci odpowiada? / Wszystko OK? / Czy możemy się tak umówić? / Może masz inny pomysł?
Po trzecie: bądźmy grzeczni. Dziękujmy i przepraszajmy, częściej niż po polsku. Starajmy się nie przeklinać. Unikajmy prostego trybu rozkazującego: zamiast Zrób to mówmy Czy mogłabyś to zrobić, proszę?
8. Wszystko musi być po czesku
Czesi są bardzo przywiązani do swojego języka. Starsze pokolenia słabo znają angielski i unikają sytuacji, w których musiałyby komunikować się w języku obcym. W latach 80. i 90. w Czechach popularne był covery popularnych amerykańskich kawałków z czeskimi tekstami (często bezsensownymi). W kinach i telewizji lecą filmy z dubbingiem.
W przeciwieństwie do polskiej fascynacji wszystkim, co amerykańskie, Czesi chcą mieć wszystko swoje, rodzime. Aplikacje chwalą się tym, że są czeskimi „mutacjami” produktów z Silicon Valley. Dlatego jeśli Twój produkt to SaaS, musisz mieć kompletną lokalizację.
Jeśli masz produkt fizyczny, który eksportujesz na rynek czeski, pamiętaj o tłumaczeniu wszystkich materiałów (instrukcje, ulotki, etykiety) na czeski. Zrób więcej, niż wymagają od Ciebie przepisy europejskie. Zapewnij materiały marketingowe i landing page po czesku.
Idealny produkt z zagranicy to dla Czechów taki, który wygląda jak czeski.
Potrzebujesz tłumaczenia na czeski?
9. Czechy to potęga e-commerce
Czechy to numer jeden e-commerce w Europie: na 1000 mieszkańców przypada aż 5 sklepów internetowych. Powoduje to, że rynek e-commerce jest bardzo rozdrobniony. Brak tu jednego giganta, który by go zmonopolizował. A to z kolei sprawia, że na rynku jest dużo nisz do wykorzystania.
Czesi przed zakupem porównują opinie konsumenckie (wiodącą porównywarką jest Heureka) i jest to dla nich kluczowy czynnik decyzji zakupowej. Chcesz mieć zadowolonych klientów? Wróć do punktu 4 i 6.
Optymalizując treści i planując kampanie PPC, pamiętaj o drugiej największej wyszukiwarce obok Google’a: Seznam.
Jeśli szukasz kogoś, kto łączy oba rzemiosła: SEO copywriting i tłumaczenia marketingowe – to właśnie ja.
10. Hitowe branże w Czechach
Na zakończenie podrzucam kilka tipów na branże, które w Czechach cieszą się ogromnym popytem, a w Polsce nie są (jeszcze) tak popularne:
- Outdoor: odzież, obuwie, sprzęt do turystyki górskiej, rowerowej, na kajak, łódkę, do wspinaczki itd.
- Chalupaření: po polsku nawet trudno to nazwać. Chodzi o całą branżę, która powstała wokół fenomenu chalup i chat, czyli domków weekendowych i daczy, najczęściej starych. Mamy tu dekoracje i akcesoria domowe w stylu rustykalnym, retro i vintage. Sprzęt do majsterkowania i niekończącego się tuningu posiadłości. Narzędzia ogrodnicze, budowlane, ciesielskie, snycerskie… Kursy ogrodnictwa, ciesielstwa, snycerstwa…
- Psy: to kolejna studnia bez dna, jeśli chodzi o wydatki: począwszy od usług i gadżetów pielęgnacyjnych (grooming, spa, joga dla psów, psi psycholog), przez zabawki, prezenty i ubrania (kalendarz adwentowy dla psów, ergonomiczne legowisko, buty górskie dla psa, piwo dla psów), aż po niezliczone karmy i diety (w tym karmy z CDB).
- Ezoteryka: z uwagi na brak oficjalnej, kanonicznej religii, w Czechach kwitnie ezoteryka. Tarot, wróżby, uzdrawiające kryształy, dieta według faz Księżyca, tybetańskie bębny, buddyjska biżuteria… konkurencja jest duża, ale rynek bardzo chłonny.
- Branża erotyczna: Czechy to światowe centrum branży porno. Jeśli niekoniecznie sam(a) chcesz być częścią tej branży, dobra wiadomość jest taka, że Czesi i Czeszki kochają również zabawki erotyczne, od sexy ciuszków i niewinnych wibratorów po BDSM. A może by tak ezoteryczne dildo z kryształów? Nie ma problemu.
Chcesz dowiedzieć się więcej o czeskim rynku lub mentalności? Porozmawiajmy.
Jak mogę Ci pomóc:
- organizuję szkolenia dla firm na temat różnic kulturowych i współpracy międzykulturowej
- tłumaczę teksty marketingowe z polskiego na czeski (znajomość czeskiego na poziomie dwujęzyczności, obsługa narzędzi SEO, znajomość czeskiego odbiorcy)
- lokalizuję aplikacje, strony i sklepy internetowe
P.S. Nie zdziw się, jeśli Czesi dziwnie się uśmiechną, kiedy użyjesz słowa szukać. Ty z kolei pewnie mimowolnie się uśmiechniesz, słysząc słowo porucha.
Chcesz wiedzieć więcej o kulturze czeskiej i różnicach kulturowych w biznesie?