Před námi dva poslední díly série Cenotvorba krok za krokem. Odkloním se od interních analýz a rozborů směrem ke komunikaci navenek. Mám pro vás 8 pravidel úspěšného price talku. 1. Myslete na to, proč klient oslovil zrovna vás Přišla vám generická nabídka bez oslovení jménem? Vaše adresa je pouze v kopii? Nebo jste dokonce na otevřeném mailing listu? S největší pravděpodobností klient zkouší tzv. price shopping, tedy pro dodavatele se rozhodne na základě nabídnuté ceny. Pak nemá smysl se rozepisovat o svých zkušenostech a referencích ani se vyptávat na detaily: jednoduše nebudete vyslyšení. Na tyto emaily buď neodpovídám vůbec, anebo jen stručně sdělím svou cenu. Klient oslovil přímo vás, nicméně hned v úvodu zdůrazňuje, že na projekt nemá moc peněz nebo že si zjišťoval ceny u konkurence. Nebo toto byla jeho první reakce na sdělenou částku? Něco jej u vás přece jenom drží... Třeba ho přesvědčila vaše prezentace? Komunikace s vámi je rychlejší a příjemnější než s kolegy? Jste výjimeční…
Hanna Marciniak4. 2. 2020