Pro tlumočníky

V posledním díle Cenotvorby krok za krokem probereme 10 nejběžnějších chyb při cenotvorbě. Děláme je všichni: z nevědomosti, z lenosti, protože nemáme nastavené procesy a strategie, kopírujeme kolegy, necháváme si do toho mluvit... 1. „Nebudu to řešit“ Intuitivní a pocitový přístup k cenotvorbě nefunguje. Alespoň ne dlouhodobě. Kdyby fungoval, celý tento seriál nedává smyl :) Ba, smysl by neměly jakékoliv rozpočty ani finanční plánování a finanční ředitelé by byli bez práce.   „Nebudu to řešit“ nebo „nějak to bude“ je typické kognitivní zkreslení, kdy nějaké věci nepřisuzujeme důležitost a ignorujeme ji. Většinou proto, že pro nás není dostatečně atraktivní nebo nám nějak vadí. Upneme pak veškerou svou pozornost na něčem jiném (dovzdělání, investici do nové prezentace nebo zviditelnění na sociálních sítích a rozšíření kontaktů, což je samozřejmě chvályhodné) a to, co nás nebaví, necháme stranou. Koho by taky bavilo počítat, že? Jenže bez počítání všechny vaše aktivity (vzdělání, zviditelnění, networking) přijdou vniveč. S tímto přístupem pak máte velkou šanci udělat všechny…

Před námi dva poslední díly série Cenotvorba krok za krokem. Odkloním se od interních analýz a rozborů směrem ke komunikaci navenek. Mám pro vás 8 pravidel úspěšného price talku. 1. Myslete na to, proč klient oslovil zrovna vás Přišla vám generická nabídka bez oslovení jménem? Vaše adresa je pouze v kopii? Nebo jste dokonce na otevřeném mailing listu? S největší pravděpodobností klient zkouší tzv. price shopping, tedy pro dodavatele se rozhodne na základě nabídnuté ceny. Pak nemá smysl se rozepisovat o svých zkušenostech a referencích ani se vyptávat na detaily: jednoduše nebudete vyslyšení. Na tyto emaily buď neodpovídám vůbec, anebo jen stručně sdělím svou cenu. Klient oslovil přímo vás, nicméně hned v úvodu zdůrazňuje, že na projekt nemá moc peněz nebo že si zjišťoval ceny u konkurence. Nebo toto byla jeho první reakce na sdělenou částku? Něco jej u vás přece jenom drží... Třeba ho přesvědčila vaše prezentace? Komunikace s vámi je rychlejší a příjemnější než s kolegy? Jste výjimeční…

V předchozím díle jsme v rámci price waterfall analýzy rozebrali jednotlivé složky sazby. Ukázala jsem vám na příkladu z praxe, kolik z cenového koláče ukously poskytnuté slevy a další zákaznické výhody. Dnes se na slevy podíváme podrobněji. Taktika, nikoliv strategie V tomto příspěvku bych vám chtěla nabídnout pohled na slevy jako na taktický, nikoliv strategický nástroj v podnikání. Jaký je rozdíl? Obchodní strategie založená na hojném poskytování slev a jejich komunikaci jako hlavního argumentu pro rozhodnutí o koupi je typická pro ty podnikatelé, kteří se profilují jako cenoví lídři, obvykle v kategoriích value/economy a standard. Proč to není nic pro jazykové volnonožce, jsme si řekli hned v prvním díle. Tím spíše ne, pokud by se se slev měla stát zbraň v cenové válce. Nabízí se opak: svou strategii založit na poskytování a komunikování výhod, a ke slevám přistupovat takticky, uplatňovat jen některé z nich, v rozumném množství a především z konkrétního a promyšleného důvodů. Pojďme si tedy projít jednotlivé druhy…

Z předchozích dílů jste se dozvěděli, co o vás říkají vaše ceny a co je ovlivňuje. Pohybovali jsme se v dost obecné a teoretické rovině, dnes budeme řešit praktickou a zároveň tu nejpalčivější otázku cenotvorby: jak určit svou sazbu. V překladatelských a tlumočnických skupinách se čas od čas objeví otázka: kolik si účtovat za své služby? Kolik by měl stát překlad v dané jazykové kombinaci? Lze na to vůbec odpovědět v takto obecné rovině? Věřím, že ano, nicméně pokud chcete udržitelně podnikat s trvalým ziskem, tyto údaje vám rozhodně nestačí. Tři úrovně cenotvorby Na ceny lze nahlížet ze tří úhlů pohledů: trhu jako celku, produktu/služby a obchodu/zakázky. Ceny na úrovni trhu: nejobecnější rovina, kterou jsem vystihla v předchozím článku. Výsledek rovnice s mnoha koeficienty: tržní dynamiky mezi poptávkou a nabídkou, nákladů a investic, zisku, cen konkurence, a především cílevědomé cenové strategie založené na vnímané hodnotě produktu nebo služby. Cílem správného vyhodnocení a vyvážení všech faktorů na této úrovni je udržet své ceny…

Podle čeho určujete své ceny? Počítáte s kalkulačkou v ruce? Věštíte z karet? Raději se spolehnete na někoho jiného: kolegy, agenturu, profesní organizaci? Máte plošnou cenu pro určitý typ služby, hodinový paušál, nebo každou zakázku naceňujete individuálně? V předchozím díle seriálu Cenotvorba krok za krokem jsme si vysvětlili základní cenové strategie a, do kterých na trhu můžete spadat. Dnes se zaměříme na faktory, které ovlivňují tvorbu cen. Naučte se analyzovat své ceny a pracovat s nimi nikoliv intuitivně nebo na základě jednoho přeceňovaného faktoru, ale racionálně, udržitelně a operativně. Buďte konkurenceschopní, aniž byste se museli uchýlit k cenovým válkám. 1. Externí a interní faktory cenotvorby Stručně řečeno, interní faktory se týkají vás, vaší značky, vaší obchodní a finanční strategie a produktu, zatímco ty externí popisují prostředí, ve kterém fungujete: strukturu trhu, krátkodobou a dlouhodobou situaci na něm, strukturu poptávky, jednání zákazníků a vnímání cen zákazníky, konkurenci, a také právní normy. Pojďme některé z těchto faktorů popsat podrobněji s ohledem na situaci v…

Jak nacenit své služby? Co říkají ceny o vašem podnikání? Vítám vás u prvního dílu blogové minisérie Cenotvorba krok za krokem. Dnes přicházejí na řadu otázky cenové strategie v souvislosti s image značky. 1. Cena jako klíčový faktor růstu Cena za službu je klíčová součást marketingového mixu a také faktor, který zásadně ovlivňuje finanční situaci podnikatele, tedy jeho obrat a zisk. V následujících šesti příspěvcích budeme o financích mluvit hodně, pro začátek si tedy zopakujme základní pojmy: Zisk je tvořen obratem, od kterého odečteme náklady. Obrat (ať už denní nebo roční) získáme vynásobením prodejní ceny zboží nebo služby prodaným množstvím. Náklady mohou být fixní (včetně režijních) nebo variabilní. Nakolik je cena pro růst zisku zásadní? Z průzkumu provedeného společností McKinsey na vzorku 2483 společností jasně vyplývá, že je naprosto klíčová. Oproti pouhým 3,3 %, o které se zisk zvýší po zvýšení prodaného objemu o 1 %, je 11,1% růst po zvýšení cen o 1 % až neuvěřitelně skokový. Je to tak:…